8 (495) 518-98-02
Многоканальный (пн. – пт. 09–18)
8 (800) 550-02-09
Бесплатный (ежедневно 09–22)
Корзина
0 товаров на 0 Р
Ваша корзина
Итого: 0 товаров на 0 Р
Посмотреть корзину
18 марта 2014

Генеральный директор компании Цветной Мир Александр Корнвейц дал интервью

Можно ли отнести 3D-принтер к ИТ-продуктам?

Это оборудование стоит разделить на две товарные группы — 3D-принтеры и 3D-сканеры. 3D-сканеры — на 100% ИТ-продукт, со всеми потребительскими свойствами любых других ИТ-продуктов, например такими, как обычный сканер документов. Его особенностью является только „сверхнишевая“ сфера применения. Что же касается 3D-принтера, то этот продукт сегодня скорее можно отнести к ЧПУ-станку, чем к обычному принтеру. Хотя в том, что относится к ПО, его можно считать ИТ-продуктом, т.к. при создании моделей используются вполне привычные приложения, например продукты Autodesk.

Мал, да перспективен... Какое ваше общее впечатление об объеме и динамике рынка оборудования 3D-печати?

Компания „Цветной Мир“ занимается продажей 3D-принтеров и 3D-сканеров, причем в условной категории до 5 тыс. долл. По моей экспертной оценке, рынок таких устройств составляет порядка 500 штук в месяц, а в денежном выражении — около 1,5 млн. долл.

«Дикий», но симпатичный? Выход ИТ-компаний на рынок оборудования 3D-печати — явление пока довольно редкое. Тем интереснее ваше мнение об особенностях этого канала продаж по сравнению с «родным» ИТ-рынком.

Компания «Цветной Мир», основанная в 2008 г., продолжает работать в сфере ИТ, специализируясь на поставках оборудования корпоративным клиентам, при этом параллельно развивает направление по продаже 3D-принтеров. На данный момент оно занимает около 20% общего оборота компании. В июле 2013 г. мы приняли решение заняться новым для себя направлением бизнеса — дистрибуцией 3D-принтеров и расходных материалов для 3D-печати, первые продажи начались в ноябре. Все это время мы изучали рынок, подбирали поставщиков, создавали сайт, встречались с основными игроками рынка и обсуждали возможные условия сотрудничества. Мы видим для себя хорошие перспективы в этой товарной категории и сейчас активно занимаемся формированием товарного портфеля и созданием дилерской сети. Я выделяю три группы дилеров: специализированные компании, созданные недавно с целью продавать 3D-принтеры, расходку, оказывать услуги по 3D-печати; ИТ-компании, стремящиеся расширить свой ассортимент за счет этой товарной группы; компании с других рынков (ранее продавали ЧПУ-станки, фрезерное оборудование и др.), стремящиеся заняться продажей «смежных» продуктов. Я не вижу особых сложностей для ИТ-компаний для выхода на этот рынок: «Главной проблемой могут стать негативные отклики их обычных клиентов на продукт, который не на 100% является потребительским. Также на сегодня нет четких гарантийных обязательств по большинству изделий, официальных сервис- и колл-центров поддержки продукции, что может создать серьезные проблемы в случае возникновения гарантийных случаев и вылиться в репутационные и финансовые потери продавца. Если продукт правильно позиционирован и его продажа сопровождается профессиональными консультациями, то он может стать неплохим дополнением к основному продуктовому портфелю любой ИТ-компании». Вместе с тем я не верю в «массовый» выход ИТ-компаний на этот рынок: «Рынок 3D-принтеров вряд ли станет спасением для многих ИТ-компаний в силу своей нишевости и очень маленького объема. Безусловно, у этого рынка большие перспективы, но пока продукт не станет на 100% потребительским, о взрывном росте продаж говорить не приходится».

Что представляет собой в настоящее время «специализированный» канал продаж оборудования для 3D-печати? Привычной для ИТ-компаний двухуровневой схемы дистрибуции пока нет...

Что касается канала, то его как такого не существует. Ни один из вендоров в России напрямую не представлен, все дистрибьюторы занимаются одновременно дистрибуцией, поставками по тендерам, розничными и интернет-продажами, 3D-печатью и моделированием на заказ, сами же осуществляют сервисное и послегарантийное обслуживание. Каналы сбыта в том понимании, как они существуют в ИТ-бизнесе, еще предстоит построить. Как раз сейчас мы пытаемся это сделать, но это вопрос будущего.

3D-специфика. Есть ли какие-то специфические особенности продвижения оборудования 3D-печати по сравнению с другими категориями высокотехнологичных товаров? С какими сложностями и проблемами могут столкнуться компании, решившие выйти на этот рынок?

3D-принтер на сегодняшний момент не является продуктом plug&play. При его выборе необходима профессиональная консультация людей, которые понимают, что они продают, как этот продукт будет работать, подходит ли он именно этому покупателю для тех целей, которые он преследует. 3D-принтер это все еще экспериментальный продукт, где результат работы во многом будет зависеть от пользователя, его знаний во многих областях, прежде всего физических свойств материалов, знания специализированного ПО для создания 3D-моделей, умения дополнительно обработать модель для лучшего результата. У потребителей есть огромный интерес к 3D-принтерам как к новому прикольному гаджету, наподобие смартфона: «Но при этом совершенно не понятно, зачем конкретно этот принтер нужен дома или в офисе. Поэтому мы ставим перед собой задачу по продвижению идей того, как можно использовать 3D-принтер, эта „просветительская работа“ совершенно не свойственна современному ИТ-рынку. В частности, на нашем сайте в разделе „3D как бизнес“ мы собираем интересные идеи создания своего бизнеса с использованием 3D-принтеров. Для нас важно, чтобы принтер купили именно те люди, которые смогут им правильно воспользоваться и рассказать о том, как много интересного можно сделать с его помощью. Если же принтеры попадут „не в те руки“, то негатив, связанный со сложностью их использования, быстро окажется в социальных медиа и отпугнет многих заинтересованных людей.